六大失误，搞砸渠道管理

时间：2015-05-26 05:23:47 来源：慧聪网市场营销 点击量：930

渠道是连接企业和客户的通道，企业的产品和服务，最终都得通过渠道提供给客户。如果没有通畅的渠道，再优质的产品和服务，不能抵达客户手中，为客户消费，这种产品和服务，也就不可能最终实现。

马克思也说过，由商品资本到货币资本的转换，就是惊险的一跃。这一跃不成功，摔死的不是商品，而是商品所有者。

而这惊险的一跃，并不是在空中进行的，必须借助一定的渠道。在其它条件相同的情况下，甚至处于劣势，而只要有畅通的渠道，也就可以保证企业成功地完成这惊险的一跃。否则，企业和企业的投资人，就会在这惊险的一跃中受创摔伤，甚至坠入万丈深渊，永世不复。

所以,任何一个企业要在市场竞争中获得有利地位，也就必须强化渠道建设，以打造出企业的渠道竞争力。

企业渠道管理有以下六大失误:

(1)孤立封闭。

不同渠道途径，无论是在总体市场，还是在区域市场，没有统一的计划和战略进行协调整合。不同渠道途径之间没有配合，没有区隔，各自一套思路，各行其是，甚至连渠道途径间的相互通气的工作也没有人作。

这就是，专卖店是专卖店，代理商是代理商，商场是商场，不同渠道之间不仅不能相互配合。甚至相互竞争，分别向客户这个深闺公主邀宠，使之更加娇惯，提出越来越多的要求，迫使企业流血也得迁就满足。

一个品牌分隔在这种封闭的渠道中，品牌价值也就难免贬值，失去应该有的优势地位。

(2)目标单一。

这就是渠道没有充分发挥沟通作用，仅仅是为了销售而销售，仅仅起了一个产品分配、传送的作用，把产品传递给客户。没有人主动收集整理客户的需求信息，传递客户的需求偏好变化信息。企业与客户之间只有产品的传递，没有信息的沟通。

现代渠道的作用不是单向地进行产品输送，而是双向的沟通。这就是在把产品和服务传递给客户的同时，也传递客户的信息。只有这样，才能消除企业与客户之间的距离，使企业市场开拓活动有的放矢。

(3)代理一统。

在企业的现实经营过程中，很多企业实行总代理方式，单一地依靠外部独立的渠道商与客户进行沟通，使企业与客户处于隔绝状态。

任何代理商都具有自己独立的利益，代理商与生产商之间不可避免地会形成一种利益竞争，使生产商应该得到的利益也被代理商挤压拿走。

并且往往因为代理商一统天下的垄断地位，甚至把生产商置于依附的境地，不得不向代理商一再作出不得已的让步，使自身的发展后劲丧失殆尽。

(4)等级控制。

建立自身相对自主的渠道体系，相对于企业的持续稳定发展是必不可少的。

上一页12下一页