石材营销靠的不是广告宣传（上）

时间：2016-07-29 10:19:46 来源： 点击量：62

石材营销如果是靠广告宣传，那么，我们所熟悉的石材企业像是环球，康利，高时，东升，万隆等等，早就占有行业销售的80%了！而不会是整个行业至今无人突破10%占有率！

一、石材营销五大特征 

  说到制造业，它分为两种营销模式：一种是B-TO-B，另一种是B-TO-C。

  对应着B-TO-B的就是我们经常说的石材行业，而B-TO-C就是平时在我们日常   生活当中能够马上可以个人消费的，比如可口可乐、矿泉水等等。

石材本身的特性决定了石材营销的特点。在石材产品的营销中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解石材的产品才是营销的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。

  石材传统销售一般是由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于装修，装饰，建筑的。

 １、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重

  石材价值一般比较大，尤其是一个项目成交的金额很大，客户在选择供应商的时候非常慎重，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系。

 2、 项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 

  从搜寻客户，到建立信任，再到项目的成交，以及后来服务和管理，这些都需要销售人员和客户进行多次沟通才能解决问题。 

 3、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定

  石材的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等这些与购买决策有关系的人，一般情况下是不一致的。因此，这就要求石材产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。

 4、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 

  由于石材的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求非常高。

 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要

  信任是石材营销的灵魂。而双方信任关系的建立是由销售人员和客户的沟通来完成的。在同类的产品和相似价格下，客户就会选择他信任的供应商，这就是所谓的“先做朋友，再做生意”的道理。

二、快速消费品行业和石材行业的差异　

案例：生活中的油盐酱醋

　　快速消费品最典型的就是油盐酱醋，这是属于快速消费品里面的消费品。假设我们今天去购买一瓶可乐。或者说我们今天购买一瓶矿泉水。我们来看看消费者去购买的时候，是如何购买的？

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